さて、先日のストック住宅活性化フォーラムの続き・・・
基調講演
リクルート住まい研究所主任研究員・・・島原万丈さん
講演内容
市場意識調査に基ずくストック住宅を買わない理由
①リフォーム費用で結局割高になるのでは・・・
②隠れた不具合
③見た目が汚い
中古住宅を売るには営業マンがリフォームの提案ができる、ワンストップの営業が必要ではないか？
具体的な事例が出てきたので、判り易い講演内容でした。
私の意見
新築住宅と中古住宅を並行して検討されているお客様も多いと思います。
結果的にはどうでしょう？
８割近い割合で、新築を購入されるのではないでしょうか。
新築と中古の決定的な差・・・
新築の場合『モデルハウス等視覚でアピールできる』
中古住宅の場合リフォームを提案のしかたが、
①過去の施工事例集を写真で見せる
②同規模のリフォーム済の物件を案内する。
・・・この程度の提案しか出来ていないのが実例と思います。
そこへ、新築のモデルハウスを見れば、中古住宅リフォーム提案は一発で吹き飛んでしまい
結果新築住宅の決定率が高くなります。
中古住宅を販売するのには、ある意味新築住宅を販売するより
営業のスキルや知識は必要かもしれません。
中古住宅の魅力や資産価値の目減り率の低さ等を、ちゃんと理解して
お客様へご提案できる様になる必要があると思います。
私が考えるに、島原講師が講義の中で言っていた『ワンストップの営業』のスキルより、
提案が出来るネットワーク（工務店等）造り、各々得意分野で賄う。
一昔前の様に、『即案・即決』を求めるより、
少し時間を掛け、お客様にご検討頂く方が現実的と思います。